האם הרעיון העסקי שלי טוב? השאלה שכולם שואלים אותי - ויש לה תמיד את אותה התשובה
הבעיה שאף אחד לא מדבר עליה בגלוי רוב האנשים שמקימים מיזם לוקחים את הרעיון שיש להם בראש, משקיעים בו שבועות של עבודה - ואז מגלים שהלקוחות רוצים משהו אחר לגמרי. זה לא נכשל…
הבעיה שאף אחד לא מדבר עליה בגלוי
רוב האנשים שמקימים מיזם לוקחים את הרעיון שיש להם בראש, משקיעים בו שבועות של עבודה - ואז מגלים שהלקוחות רוצים משהו אחר לגמרי.
זה לא נכשל בגלל שהרעיון היה רע. זה נכשל כי אף אחד לא שאל את הלקוחות מה הם באמת רוצים לפני שהתחילו לבנות.
אני שונאת to state the obvious - אבל לא משאירים לי ברירה
אני פוגשת עדין כל כך הרבה יזמים שבונים מוצרים חודשים - מזיעים, מתכננים, כותבים בוייב קודינג, עפים על עצמם (בצדק - סחטיין על פתיחת השערים ליצירתיות), מסתבכים, שוברים את הראש לילות - אבל הם עושים את כל זה לפני שהם דיברו עם לקוח אחד!
בכלל - למה לא ללמוד איך עושים את זה - לפני שקופצים למים?
בוא נודה על האמת, כמו שאנחנו לא טורחים ללמוד להיות הורים, יש לנו נטייה לא לטרוח ללמוד להקים עסקים. למה? אין לי מושג.. אנחנו ניקח עוד קורס מקצועי, נלמד עוד ״שיטה״ - נשאף להיות יותר מקצועיים בתחום, אבל לא נבין את הסטטיסטיקה האכזרית של עסקים.. רוב העסקים נסגרים כעבור שנתיים-שלוש מרגע פתיחתם. למה? כי רוב היזמים לא למדו איך להקים עסק, הם הקימו אותו באינטואיציה ואז הולכים לללמוד שיווק.
מה הבעיה עם אינטואיציה?
איך תופעת ה״לבנות בלי לקוחות״ עדין קיימת?
כל כך הרבה ספרים נכתבו על זה, כל כך הרבה מנטורים מזהירים מזה - איך זה שזה עדין כאן כדי להישאר?
אז תנו לי לספר לכם משהו עצוב, לא רק שזה קורה - זה קורה יותר!
ובבקשה - שזה לפחות לא יקרה לכם...
למה עכשיו זה קורה יותר?
פעם זו הייתה תסמונת של מפתחים - כל מי שמתכנת, כל כך רוצה כבר להתיישב מול המסך השחור ולכתוב קוד, ולהרגיש שהוא עושה סטארטאפ, שכל מי שידע תכנות - נפל בבור הזה,
האנשים הפשוטים - כמוני, שלא ידעו קוד, נאלצו לגבש אסטרטגיית מוצר מאוד מדויקת, שחייבת לעבור דרך דיבור עמוק עם לקוחות, לפני שהם השיגו כסף והוציאו את כל הונם או הון של משקיעים על פיתוח המוצר....
אבל עכשיו - מה הבעיה? יומיים בקלוד קוד ויש לי אפליקציה מעוצבת
ואז כשהיא כבר שם, עוד תיקון, ועוד פיצ׳ר, ועוד רעיון לשיפור, ועוד עמודה בדאטה בייס...
עוד לילה אחד אחרון לפיתוח המוצר המהמם שעשיתי.
לדבר עם לקוחות? נופל לתחתית הרשימה של אולי פעם אגיע לזה...
ואיך אמרה לי יזמת אחת שסירבה להקשיב לזה:
״לא היה לי כוח לכל הבולשיט הזה של מחקר, רציתי כבר לצאת ולעשות כסף גדול כמו שמבטיחים בשוק - 100,000 דולר תוך 3 חודשים, הראו חשבוניות, הראו מסכי כספים, האמנתי, והלכתי אליהם, להוציא את כל הכסף שלא היה לי, רק כדי לגלות שצדקת... באסה. אבל עכשיו אני מבינה שלא הייתה לי סבלנות ונבהלתי מלדבר עם לקוחות, וחשבתי שזה שיש לי 20,000 עוקבים באינסטגרם זה מספיק, והם הרי עשו לי עוקב אז הם כבר רוצים את מה שיש לי להציע - הרי זו המשמעות של ״עוקב״ לא?
ועכשיו עם יד על הלב - אין יזם שלא מפחד לדבר עם לקוחות
בוא נודה, לשאול לקוחות מרגיש מפחיד. מרגיש כאילו אתה חושף את עצמך, מבקש אישור, אולי אפילו מוכר משהו שעוד לא גמרת לבנות. אז רוב האנשים מדלגים על השלב הזה ומקווים לטוב.
הבעיה היא שבלי לשאול - אתה מנחש. ומרחב הניחושים הוא עצום. כי זה שעשו לי ״עוקב״ לא אומר כלום.. שאולי חיבבו אותי, אולי חיבבו את התוכן הספציפי שהעלתי בריל הספציפי, וזה גם בטח לא אומר שהם יודעים איזה ערך הם רוצים ממני ששווה להם לשלם עליו כסף...
ועסקים שמנחשים במקום לשאול מבזבזים זמן, לא חוסכים זמן - למרות שברגעים מסוימים זה נראה ככה. שלא לדבר על בזבוז כסף ואנרגיה על מוצר שאיש לא אמר שמהווה לו ערך שהוא מוכן וישמח לשלם עליו.
אז הנה חמישה צעדים לבדוק אם המוצר שלך שווה כסף
- נסחו את הבעיה שאתם פותרים במשפט אחד. לא "אני עוזר לאנשים להיות יותר טובים", אלא משהו ספציפי. "אני עוזר לאמהות עסוקות לשמור על כושר עם עשר דקות ביום." אם לא הצלחתם לנסח זאת במשפט אחד - עצרו ותחזרו לשלב הדיבור עם לקוחות.
- שלחו סקר פשוט לחמישה אנשים שאתם יודעים שכנראה יש להם את הבעיה. לא לכולם - לחמישה. שאלו אותם עד כמה הבעיה הזו מפריעה להם, ומה הם כבר ניסו לעשות בנידון. תשובות אמיתיות שוות יותר ממאה השערות. ועדיף פנים מול פנים, ואם לא על קפה אז בשיחה טלפון. ורק אז שלחו את הסקר הדיגיטלי שבניתם ב-google forms, כי אז הוא כבר יבנה הרבה יותר בסקרנות.
- לא יודעים לבנות סקר ב-Google forms - תלמדו.. אפשר גם ממני ואפשר גם לבד. אל תפחדו ללמוד כל יום משהו חדש ולא רק לפתח מוצר, אלא גם את כל שאר הכליםי העסקיים. אין איש עסקים מצליח אחד שלא קיבל ושילם כסף על ליווי ולמידה עסקית.
- שאלו על כסף בצורה ישירה. "אם היה פתרון שעושה X, כמה היית מוכן לשלם עליו?" זו לא שאלה מביכה - זו השאלה הכי חשובה. התשובה תגיד לכם אם יש עסק או רק רעיון טוב לשיחה.
- חפשו את מי שאמר "כן" הכי בלהט. לא מי שניסה להיות נחמד, אלא מי שכתב לכם תשובה ארוכה, מי ששאל שאלות, מי שאמר "אני בעניין." אלו הלקוחות הראשונים שלכם, שיכולים להיות השותפים למעבדת המחקר המוצרי שלכם. תציעו להם ללוות אותם במחיר נמוך, והפכו אותם לשותפים ליצירה.
- תרגלו את המשפט: "אני פותח פיילוט לחמישה אנשים." לא "אני משיק מוצר". פיילוט. זה מוריד את הלחץ - מכם ומהלקוח. הוא יודע שזה לא מושלם, אתם יודעים שאתם בודקים. שניכם מרוויחים.
הטיפ שהכי קשה ליישם
פרפקציוניזם הוא האויב של המוצר הראשון. לא צריך מוצר מושלם כדי לבדוק אם יש ביקוש - צריך מוצר שמספיק טוב בשביל לקבל פידבק אמיתי.
מוצר בינוני שיצא לאוויר ולמד מהשוק - שווה יותר ממוצר מושלם שלעולם לא יצא.
ואם עד כה לא השתכנעתם שעדיף הושלם על מושלם - קבלו את הווידוי שהתפלק לי בקבוצת הליווי ליזמים:
איך להמשיך מכאן
אם קראת עד כאן וכבר יש לך רצון לממש את עצמך וגם להרוויח מזה כסף - הצעד הבא הוא לא לבנות. הצעד הבא הוא להתאהב בבעיה, לחקור אותה לעומק ולדבר עם מלא לקוחות פוטנציאלים.
וזה ממש בסדר שלא ידעתם את זה עד עכשיו, כי בנינו, אף אחד לא לימד אתכם איך מקימים מיזמים בעולם.
אז אם בא לכם לקפוץ למים ולהיכנס לתהליך שיכיר לכם את עצמכם ואת הערך שלכם לעומק -דברו איתי.
אם אתה רוצה ללמוד איך לעשות את זה נכון, בצורה שמובילה למכירה אמיתית ולא רק לאיסוף נתונים - זה בדיוק מה שאנחנו עובדים עליו יחד.
אם זה מדבר אליכם, בוא לפגוש אותי ולשמוע יותר במאסטר קלאס לייב בזום, ללא עלות.
עוד פרטים כאן